עדת השרים לחקיקה תומכת: הגבלת תקופת הבלעדיות למתווכים ל-3 חודשים

בסוף יולי אישרה וועדת השרים לענייני חקיקה הצעת חוק לתיקון חוק המתווכים במקרקעין. המצב היום הוא שבהתקשרות למכירת נכס, מתווכים רשאים לחתום עם לקוחות לבלעדיות רק לשישה חודשים לכל היותר. כמובן שניתן לחתום על תקופה קצרה מזו. מעבר לזאת, לקוחות ומתווכים רשאים להאריך את תקופת הבלעדיות בסופה.

ההצדקה לבלעדיות היא שהיא מאפשרת למתווך להשקיע בשיווק ופרסום הנכס מתוך ציפייה שהמתווך יזכה לפירות ההשקעה. אילו למתווכים לא היתה בלעדיות כלל, הרי שהם לא היו משקיעים בפרסום הנכס. אני מכיר באופן אישי מתוווכים שמשקיעים אלפי שקלים בשיווק העסק, וזה מתאפשר רק כי הם יודעים שהם יקבלו תגמול כמעט וודאית בעת מכירת הנכס. (כמובן שאני גם מכיר מתווכים שלא משקיעים אגורה שחוקה בפרסום, ובונים על הסבלנות של המוכרים).

ההתנגדות לבלעדיות, וההצדקה להגבלת תקופת הבלעדיות, היא שהיא מאפשרת למתווכים, ובמיוחד למתווכים שאינם טורחים להשקיע בפרסום, לכבול את המוכרים אליהם, ולהרוויח למרות שהם לא עושים שום דבר, ובעצם פוגעים בלקווח.

מה אומר החוק החדש?

מתווכים יורשו להתקשר עם לקוחות רק לתקופה של שלושה חודשים, שבסופה הלקוחות (והמתווכים) רשאים להאריך את תקופת הבלעיות.

החוק החדש גם מפרט את ההצדקה לצמצום התקופה: "בעקבות התפתחות המדיה ואמצעי השיווק המתקדמים שפותחו בשנים האחרונות המזרזים את הליך הפרסום והשיווק נראה כי פרק זמן של שישה חודשים הוא ארוך מדי ופעמים רבות יוצר ויכוח בין הלקוח למתווך כיון שהמוכר חש שהמתווך לא עושה מספיק כדי לקדם את מכירת הדירה ובעצם הוא כבול ואין באפשרותו לפנות לאפיקים נוספים כדי לקדם את מכירת הדירה."

מה אומרים המתווכים על החוק?

בכתבה בדה מרקר נכתב בלקוניות: "בכנסת מעריכים כי המתווכים יתנגדו להצעת החוק הזו."

אני חייב להגיד שאני מבין את המתווכים: אמנם אין ברשותי מחקרים לגבי משך הזמן למכירת דירה בעבר, אבל דה מרקר פרסמו ב-2014 מחקר שבוצע על ידי יד2 בנוגע למשך הזמן שנדרש למכירת נכס:

כמה זמן לוקח למכור נכס בישראל

בקצרה: במקרה הטוב ביותר לוקח בממוצע 3.5 חודשים, ובממוצע למעלה מארבעה חודשים למכור נכס. על פי הנתונים האלו, קל להבין מדוע המתווכים מתנגדים לחוק, ואומרים שהוא למעשה מעקר מתוכן את ההצדקה הרעיונית של מתן בלעדיות.

אז למה אני לא מתנגד לחוק?

כי אני חושב שהחוק הזה פוגע בעיקר במתווכים שלא עובדים טוב, והוא מספק הזדמנות למתווכים לעבוד יותר טוב.

מתווכים רבים חושבים שהתפקיד היחידי שלהם הוא למכור את הנכס. כדי שזה יקרה, כדאי שהבעלים יפריעו כמה שפחות ( וחס וחלילה שיביעו דעתם בנוגע למחיר המכירה הרצוי של הנכס, זה בכלל אסון). מתווכים אלו דומים לרופאים שחושבים שהתפקיד היחידי שלהם הוא לטפל במחלה, ושתפקיד החולה לא להפריע.

למעשה, מתווכים מספקים שירות (במקרה זה למוכרים), וככל נותני שירותים הם צריכים לשים את הלקוח במרכז. מתווכים שמקפידים לעדכן את המוכרים בכל שלב ושלב בתהליך, ושאכן מבצעים את כל הפעולות הנדרשות למכירת הנכס, לא יתקשו בהארכת הבלעדיות, כי הלקוחות ירגישו שהמתווכים אכן פועלים למכירת הנכס.

אני מכיר מתווכים רבים שפועלים נכון, למשל:

  • מתווכים ששולחים למוכרים דוח פעילות שבועי
  • מתווכים שמעדכנים את הלקוחות בכל ביקור בנכס
  • מתווכים ששולחים ללקוחות את המוצרים הפרסומיים שהם הכינו למכירת הנכס (און ליין, ואוף ליין).
  • מתווכים שבונים את תוכנית השיווק של הנכס בתחילת ההתקשרות, ומעדכנים את הלקוחות במהלכה.

לא אתיימר להציע דרך פעולה אחת שטובה לכל הלקוחות ולכל העסקאות, אבל אני בטוח שמתווכים שישימו את טובת הלקוח ואת איכות השירות ללקוח לא יינזקו משמעותית מהחוק החדש. יתרה מזו, מתווכים שיתחילו לעבוד בשיטה הזו יפגשו הרבה יותר לקוחות מרוצים, והרבה פחות לקוחות שמתחמקים מתשלום.

פינת התכלס:

לחוק ייקח עוד חודשים רבים עד שיעבור אם בכלל.

מתווכים – עכשיו הזמן להתכונן, ולשפר את איכות הקשר עם הלקוחוות.

מוכרים – הקפידו לבחור מתווכים שבאמת עושים את תפקידם, ולא סתם חאפרים.

רוצים לקבל את העדכון הבא ישירות למייל שלכם?