Zebras and Princesses provide an a theme idea for real estate

נסיכות, זברות ורעיון מארגן במשא ומתן לרכישת נכס

בפגישה שגרתית של החברים שאלה אנה את כולם – "אני לא יודעת מה לעשות עם התאומות שלי, כל יום הן משנות את דעתן בנוגע לתחפושת לפורים, פעם הן רוצות אלזה ופעם ג'ירפה, פעם שלגיה ופעם שוטרת, אני כבר לא יודעת מה לעשות."
את הרעיון הכי יצירתי ענה עופר – "תתחפשו כולם יחד כמשפחה, וככה הבנות ירגישו שהן חלק ממשהו גדול יותר, וישתפו פעולה עם זה."
אמנם עדיין לא פורים, אבל אנה כבר משוכנעת שזה רעיון מעולה, ושהוא ישכנע את הבנות שלה.
הסיבה שהרעיון הזה כל כך מוצלח הוא שללא רעיון מארגן, כל תחפושת שקולה לתחפושת אחרת, והבחירה בתחפושת אחת ולא באחרת שרירותית לחלוטין. מרגע שיש רעיון מארגן לתחפושת, ויש הגיון מאחורי בחירה בתחפושת כזו ולא אחרת, הבנות ירגישו הרבה יותר מחוייבות לשתף פעולה, וייטו פחות להחליף את התחפושת ההגיונית בהתעקשות שרירותית על תחפושת אחרת.

מה הקשר לנדל"ן ולמשא ומתן בנדל"ן אתם שואלים?

אחת הטעויות הנפוצות של רוכשי נדל"ן היא לבקש הנחה במחיר הנכס, מבלי לספק הסבר טוב להנחה. בקשה שכזו מרגישה שרירותית לחלוטין, ובמצב כזה אין למוכר שום סיבה טובה לשתף פעולה, וגם אם כן, אין לו סיבה להסכים למלוא הדרישה של הרוכשים הפוטנציאלים. יותר מזה, בקשה שכזו מדגישה עוד יותר את העובדה שכל שקל שיורד ממחיר הדירה עובר מהמוכר לקונה.
התנהלות טובה יותר במעט, שמה את הדגש על הורדת המחיר, אולם מספקת הסבר רציונאלי שמצדיק את הורדת המחיר. ההתנהלות הזו מועילה הרבה יותר משום שהיא לא נדמית שרירותית לחלוטין, אבל עדיין הדגש הוא על הורדת המחיר, מה שמקשה על המוכר לשתף פעולה.
במקום לבקש הנחה אני מציע רעיון אחר – ספקו למוכר רעיון מארגן שלם ועקבי. הדגש הוא על הרעיון, אולם ברור לנו, שהסכמה על הרעיון המארגן גוררת איתה גם הורדה במחיר. בצורה שכזו, המוכר, כמו התאומות של אנה, יבין את ההגיון מאחורי ההחלטה של המוכרים, ויוכל לשתף פעולה מתוך הזדהות עם הרעיון. יותר מזה, במצב כזה שאתם מספקים הסבר הגיוני ושלם, התעקשות של המוכר לא לשתף פעולה מרגישה יותר כמו התעקשות שרירותית, ויהיה יותר קשה לו להגן עליה.

כדי להבהיר את הנקודה, אתן שלוש דוגמאות:

חישוב התשואה

לפני כשנה סייעתי ללקוח לרכוש דירה בחיפה שהושכרה ב-4,300 ש"ח. המחיר המבוקש הראשוני עבור הדירה היה 950,000. המשא ומתן עבר מספר חזרות הלוך ושוב, שנוהלו על ידי המתווך. באחד השלבים, הגענו למה שנראה כמבוי סתום – המוכר הסכים לרדת במחיר, ואנחנו עלינו, אבל עדיין היה פער גדול בין המוכרים לביננו, שלא נראה שנצליח לגשר עליו. באחד משלבי הביניים הדגשנו שמדובר בדירה להשקעה, ושהתשואה היא הדבר המרכזי שמעניין אותנו. הצענו 860,000, עם ההסבר שזה בדיוק מביא את התשואה עבור הנכס ל-6% (חישוב – 4,300 ₪ בחודש, כפול 12 חודשים שווה 51,600 ₪. חלוקה של הסכום הזה ב-860,000 ₪ מביאה בדיוק ל-6%). אמנם התשואה הזו נבחרה באופן שרירותי לחלוטין, אבל מרגע שהמוכר הסכים איתנו שמדובר בעסקת תשואה, וש-6% זו ציפיה סבירה, כבר היה הרבה יותר קל לרדת במחיר. בסופו של דבר העסקה נסגרה במחיר של 878,725 ₪, שהיה מאוד קרוב למחיר שרצינו לשלם. ההסבר למחיר הסופי טמון בכלל משא ומתן אחר – כלל האמצע שעליו נדבר בפוסט אחר.

הפסקת פרסומות:
נמצאים בתהליכם רכישה, ורוצים להקל על המו"מ?

Beeri Gurtler HarTuv profile pic mini

עסקאות נדל"ן יכולות להיות מסובכות  ומלחיצות.
אנחנו כאן בשבילכם.

טלפון: 052-8754499

מייל: [email protected]

שם (חובה)

מייל (חובה)

נושא

הודעה

[/fusion_modal][/fusion_builder_column]
חסכו עשרות אלפי שקלים

המחיר לעסקאות דומות

דוגמה נוספת לשימוש בכלל הרעיון המארגן היא כאשר אנחנו מתארים את המחיר הממוצע לעסקאות דומות. קודם כל אנחנו משכנעים שהעסקה צריכה להתבצע על פי המקובל באיזור, ואחר כך מציגים את הנתונים שמצדיקים הורדת מחיר.
כאשר משווים את המחיר המוצע לעסקאות דומות עדיף לבדוק עסקאות שבוצעו (לפי מאגר רשות המסים, או מדל"ן) מאשר מחירים מבוקשים. כדאי להתכונן לכך שהמוכר יציג מחירים מבוקשים מאתר יד2 בתגובה, ולהסביר למוכר את ההבדל בין מחיר עסקה למחיר מבוקש. חשוב מאוד לא לשקר, ולא להמציא ולנפח נתונים. ראשית – לשקר זה רע, שנית – קל מאוד לזהות שקרים והמצאות. מאידך, מומלץ לבוא עם דוגמאות וטבלאות, נתונים מגובים משכנעים יותר מאשר נתונים בעל פה מטעם הקונה.

"זה התקציב שלי"

הסבר זה מתאים במיוחד לזוגות צעירים – לחלוק עם המוכר את אופן חישוב התקציב של הקונים. אתן דוגמה להבהרת העניין. כך למשל זוג צעיר שמתעניין בדירה בשווי 1.2 מיליון ₪ וברשותו 340,000 הון עצמי. תקציב הרכישה האמתי של הרוכשים האלו הוא כדלקמן: 300,000 ₪ מההון העצמי משולמים לטובת הרכישה, והיתרה במשכנתא.(בנקים למשכנתאות רשאים לתת משכנתא בגובה 75% משווי הנכס לכל היותר), יתרת התשלומים (תיווך, עו"ד, מסים וכו') מצטברים ל-40,000. מכך נובע שהשווי המקסימאלי של דירה שהרוכשים האלו יכולים לקנות הוא 1,200,000 ₪. על מנת לשכנע את המוכר להוריד מחיר בדרך הזו יש להתחיל בשכנוע המוכרים שמדובר בדירה לזוג צעיר עם הון עצמי מוגבל, ומשם לחלוק איתו את כל החישוב.
החולשה של ההסבר הזה הוא שהוא מסתמך על מעט מאוד נתונים מגובים, ולמעשה מבוסס רובו ככולו על דברי הקונים. על מנת להפוך את ההסבר ליותר משכנע מומלץ להגיע עם טבלאות מסודרות, שמראות שהקונים עשו שיעורי בית, ומדובר בתקציב האמיתי שלהם, ואולי אפילו עם מסמכים בנקאים מגבים.

האם "רעיון מארגן" הוא הכלי היחידי במשא ומתן?

ממש לא.
ראשית, אחרי שמשכנעים את המוכר ברעיון המארגן, תמיד צריך להשלים את האסטרטגיה עם הסבר משכנע.
שנית, יש המון כלים שונים המתאימים לשימוש בתהליך משא ומתן, ולרוב מומלץ לשלב אסטרגיות שונות לתוצאה מיטבית.

כיצד ניתן לבחור רעיון מארגן והסבר משכנע?

לצערי, אין תשובת קסם.
ככל שההסבר יותר הגיוני, ומגובה בעובדות, כך יש סיכוי גבוה יותר שהמוכר יזדהה עם ההגיון הזה, ויסכים לבוא לקראתכם.
בתחילת תהליך המו"מ על הקונים לבחון את כל האפשרויות העומדות לרשותם, להשוות את המחיר המבוקש לעסקאות דומות, לבנות את התקציב שלהם, להכיר את החסרונות והיתרונות של הנכס המבוקש. ביצוע עבודה יסודית לקראת המו"מ מאפשרת "סל כלים" למשא ומתן. הבחירה ברעיון ספציפי מתבססת על האופי של הקונים, על ההערכה שלהם בנוגע לאופי של המוכרים ועל התכונות הייחודיות של העסקה.
לסיכום:
תבחרו רעיון מארגן, ותשכנעו את המוכר ברעיון. אחרי שהוא השתכנע, תספקו הסבר טוב, שנובע מהרעיון המארגן, מדוע על המוכר לרדת במחיר.

אשמח לשמוע בתגובות מקרים בהם עשיתם שימוש ברעיון מארגן, ובהסבר תומך בתהליך משא ומתן. מה היה ההסבר? האם אסטרטגיה זו עבדה עבורכם? כיצד היא השפיעה?