למה משא ומתן בנדל"ן כל כך מאתגר (ומה אפשר לעשות בנוגע לזה)

משא ומתן בנדל"ן נחשב לקשה במיוחד, ובצדק.

בפעם הראשונה  שרכשתי נכס, בכל פעם שדיברתי עם המוכר, הלב שלי פעם בקצב של לפחות 4,200 פעימות לדקה. (לפחות ככה זה הרגיש).

אם אי פעם הייתם במשא ומתן לרכישה או למכירה של נכס אתם יודעים שמדובר בתהליך מלחיץ, ארוך ומתיש. השאלה היא – למה מדובר בתהליך כל כך קשה, ומה אפשר לעשות כדי להפוך אותו לקל יותר?
שאלה נוספת שאתם בטח שואלים את עצמכם היא איך אפשר להפוך אותו לטוב יותר – איך תוכלו לקבל יותר עבור הכסף שלכם או עבור הדירה שלכם?

כדי להתחיל להבין מו"מ בנדל"ן אני רוצה להציג את הסיבות שהופכות מו"מ לרכישה או למכירה של נכס לכל כך מאתגר.

במאמרים הבאים אמשיך את הדיון בנושא:

1. מהם הגורמים שמסייעים למו"מ
2.  מה ההגדרה שלי למו"מ מוצלח
3. איך אפשר להגיע לתוצאה מוצלחת

אני מאמין שקריאת סדרת המאמרים תוכל לסייע לכם להבין את תהליך המו"מ שעומד בפניכם, לנהל אותו טוב יותר, ולהצליח להגיע להישגים טובים יותר. זה לא עומד להיות קצר, אבל זה יהיה כיף, ואם אתם בתהליך רכישה או קניה של נכס, מדובר במשהו שיכול לחסוך לכם עשרות אלפי שקלים, ולא פחות חשוב – להפוך את התהליך ליותר נעים.

3 הסיבות העיקריות שמכבידות על משא ומתן בנדל"ן

1. מפגש חד פעמי (לכאורה!)
2. עיקר המו"מ הוא על נושא שבו האינטרסים של הצדדים השונים סותרים לחלוטין – המחיר. דבר זה גורם לאנשים לחשוב שמדובר במשחק סכום אפס
3. סיכון עצום
   

   בנוסף לגורמים אלו, ישנם גורמים נוספים שמכבידים גם הם על תהליך המו"מ:

4. מחסור בידע
5. המו"מ מתודלק על ידי פנטזיות

1. מפגש חד פעמי

בניגוד למשא ומתן בין מעסיק לעובד, שבו הצדדים ימשיכו וייפגשו עוד פעמים רבות, במשא ומתן לרכישת ומכירת נכס הצדדים מאמינים שזו הפעם היחידה שהם יפגשו. אמונה זו מעודדת אנשים להתנהג בקשיחות, ולא לנסות להשקיע בטיפוח מערכת היחסים שבין הצדדים.

מעבר לעובדה שהתנהגות כזה מקשה ומכבידה על משא ומתן, התפיסה שמדובר במפגש חד פעמי היא פשוט שגויה. אמנם מדובר במשא ומתן חד פעמי, אבל התהליך עצמו , נמשך הרבה מעבר לפגישה הראשונה. 

אנשים רבים טועים לחשוב שתהליך המו"מ מסתיים לאחר הגעה להסכמה על המחיר של הנכס, אולם תהליך המו"מ ממשיך עוד מספר שבועות במהלכם הנושא עליו דנים הוא החוזה עצמו. דמיינו את עצמכם: עם מי הייתם מעדיפים לחתום על חוזה, עם מישהו שהתנהל בקשיחות ובצורה "לא הוגנת" לאורך המו"מ, או עם מישהו שהפגין הוגנות, אכפתיות וקשב לצרכים שלכם? התנהגות קשוחה ולא מתחשבת לא מעודדת שיתוף פעולה מהצד השני, שכן אז, כל וויתור גורם לצד המוותר להרגיש "פראייר".

אפילו לאחר חתימה על חוזה מכר, מערכת היחסים לא מסתיימת. רכישת נדל"ן בישראל אורכת מספר חודשים נוספים,  לאחר חתימת החוזה. בשלב זה שני הצדדים צריכים לחתום על כמות לא קטנה של מסמכים, צריכים לשלם זה לזה, ולהסכים על כל מיני פרטים קטנים הנדרשים להשלמת העסקה. ההבנה שבעצם מדובר בתהליך שאינו לגמרי חד פעמי צריכה לעודד אתכם להתנהלות יותר נעימה.

2. משחק סכום אפס

הבחירה בתמונה של שח-מט אינה מקרית: במשחק שח שני השחקנים משוכנעים שמדובר במשחק סכום אפס – אם אחד השחקנים מנצח, זה אומר בהכרח שהשחקן השני מפסיד. זה נכון עד שמגיע הכלב, הופך את לוח המשחק ושופך את כוסות היין של השחקנים.

במשא ומתן לרכישת נכס, הנושא המרכזי בדיון הוא מחיר הנכס. דבר זה גורם למשתתפים בתהליך להאמין שכל רווח של הצד השני משמעו הפסד עבורם. אמנם מדובר בתפיסה שגויה, אבל באמת, מרבית התהליך הוא סביב נושא שבו רווח של האחד הוא הפסד של השני.

מצב זה, והאמונות שמבוססות עליו יוצרות הרגשה של תחרות לחיים ולמוות, שבה כל וויתור משמעו הפסד, ושכל וויתור, אפילו אם הוא טוב לשני הצדדים צריך לבוא בתשלום. מאחר ושני הצדדים מעוניינים לבצע עסקה, כמובן שלא באמת מדובר במשחק סכום אפס, כי התוצאה של עסקה עדיפה במרבית המקרים על אי ביצוע עסקה. דוגמה נוספת שמבהירה שבאמת לא מדובר במשחק סכום אפס הוא תאריך הפינוי. בעסקאות רבות, לאחד הצדדים חשיבות גדולה בהרבה מהצד השני לתאריך הפינוי. דמיינו למשל עסקה שבה אתם רוכשים נכס, ומבקשים לעבור לפני תחילת שנת הלימודים, או עסקה אחרת בה המוכרים ממתינים להשלמת בניה של נכס הנרכש מקבלן. דמיינו את עצמכם בתור הרוכשים שרוצים לעבור לפני תחילת שנת הלימודים: לכם משתלם להיות מעט יותר וותרנים בסעיף המחיר, בתמורה לסעיף הפינוי. דוגמה זו מתארת מצב בו כולם מרוויחים.
צריך לשים לב, שלמרות הדוגמאות האלו, באמת עיקר המו"מ הוא סביב סוגיית המחיר, שבה האינטרסים של שני הצדדים סותרים.

3. סיכון עצום

עבור מרבית רוכשי הדירות מדובר בעסקה הכלכלית הגדולה ביותר בחייהם. (גם משפרי דיור, שכבר רכשו ומכרו נכס, בדרך כלל רוכשים נכס יקר יותר, ועדיין מדובר בעסקה הגדולה ביותר בחייהם. )

הסיכון הגדול יוצר לחץ וגורם לאנשים להתנהג בצורה יותר נוקשה מאשר בעת קניית מסטיק בזוקה. החשש שמדובר בטעות, וש-"עובדים עליך"  יוצר חוויה מאוד מלחיצה ולא נעימה. אין הרבה מה לעשות כדי לשפר את זה, אבל התנהגות נעימה ולא מלחיצה מהצד שלכם, תסייע לצד השני להירגע גם כן.

אני תמיד אומר ללקוחות שלי שמוכרים נכס: הקונים שלכם כבר ככה חוששים ולחוצים, אתם צריכים להקל עליהם. שדרו להם שקיפות, עודדו אותם לשאול את כל השאלות שלהם, וענו עליהן בכנות ובצורה מלאה. התנהלות שכזו מסייעת לקונים להרגיש שאין "הפתעות" לא נעימות שלא סיפרו להם עליהן, ושבעצם הסיכון בעסקה נמוך יותר מאשר אילו לא כל המידע היה גלוי.

בנוסף לסיבות המרכזיות לקושי הרב במשא ומתן לרכישת או למכירת נכס, ישנן מספר סיבות נוספות שאני רוצה לסקור:

4. מחסור בידע ובנסיון

ככל שאנשים יודעים פחות לגבי נושא מסויים, כך הוא יותר מאיים עבורם, וכך יותר קשה להם להיות נינוחים. בפעם הראשונה שניהלתי מו"מ לרכישת נכס, כל כך לא ידעתי מה לעשות, שלפני כל פעם שדיברתי עם המוכר הייתי חייב לשבת, לשתות משהו, להירגע ורק אז להתקשר. היום אני כבר מתייחס למשא ומתן כאל הזדמנות כיפית לנסות טכניקות חדשות, ונהנה מהתהליך.

מעבר להרגשה הלא נעימה, היעדר הידע שלכם מקשה עליכם למצות את המירב, או אפילו לדעת מה אתם רוצים להשיג במו"מ.

5. משא ומתן מתודלק על ידי פנטזיות

שוק הנדל"ן הישראלי עובר סחרחורת משוגעת כבר כמה שנים.

המצב הזה יוצר חוסר יציבות, ומתדלק פנטזיות- גם של המוכרים וגם של הקונים.

המוכרים רואים מודעות ביד2, עם מחירים שגבוהים ממחיר השוק, וחושבים שזה מחיר השוק, הקונים רואים מחירים של שנה-שנתיים אחורה, ומקווים למצוא משהו בתקציב שלהם. בין זה לזה, נוצר פער מאוד גדול בין הציפיות של שני הצדדים, שמקשה מאוד על ביצוע עסקה.

אז מה אפשר לעשות?

קודם כל, להירגע, ולהבין שתהליכי משא ומתן לוקחים זמן.

אין תסריט שיחה שעל פיו מנהלים משא ומתן בנדל"ן. במקום זה צריך לתכנן אסטרטגיה שמתאימה לקונה, למוכר ולעסקה הספציפית, ולפני שאפשר לתכנן כזו אסטרטגיה צריך להבין את התהליך יותר לעומק.

במאמרים הבאים אמשיך להסביר איך מתנהל תהליך המו"מ, ואיך אפשר לשפר אותו.